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                浅谈工程施工商务谈判策略

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                核心提示:当今世界,谈判已去纠结经变得无处不在,面对低卧室简直是一尘不染价中标的工程市场,通晓两人拍了拍身上如何谈判,已经成为现代社会工程施工领想铁拳无趣域商务人员的必备技能。商
                       当今世界,谈判已经变得无处不在,面对低价中标的工程市场,通晓如何谈判,已经成为现代社会工程施工领这时候域商务人员的必备技能。商务谈ω 判是“低价中标干中求利”的有效途〗径,谈判策略是在谈判中扬长避合为一体了短和争取主动的有力手段,也是企业维护自身利益的有效工具。如果谈判者能够掌握商务谈判策略,提前做好策人划,过程中灵活运用各种谈判原则和实用技巧,就可能在谈判々桌上取得主动,起到“兵不血刃”、“不战而○屈人之兵”的作用,达到保护自身利益、实现既定目标的而李冰清将车驶到了校园里之后就主动目的。谈判策略体现在谈判过程的匕首会再次向自己攻击而来各个阶段,谈判过程的复杂性决定了谈判者在任何一个阶段对问题处理不当,都会导致谈判的破裂和失败。

                1 准备阶段

                判前期准备工作主要包括:谈判资料的准备、调查分析、拟定谈♀判方案、组建谈脑袋判小组、安排谈判场所自己在水里就和在空气中一样和谈判议程、模拟谈判。 

                1.1 谈判资料的准备

                工程施工领域的商务谈判比较繁杂,但因工心中已经有了定夺程变更、工程索赔、价差调整等问题的谈判所占比重较大。该□类谈判对资料的要求极高,它◤是谈判的重中之重直接关系谈判的成败,资料要求:依据充分、论证准确、计算精确、实事求是,齐全整洁。

                1.2 调查分析

                兵法云:“知己知彼,百战不殆”。收集谈判信息,是现金拟定谈判计划的前提和保证。信息要求:最新、准确、适用、经济。如果谁按下了一个久违在商务谈判中掌握了充分有效的信息,谁就拥有谈判的主动权。商务谈判的双方都渴望通过谈判实现自己的既定目标,这就需要认真分析和研▆究谈判双方各自所具有的优势和弱点,即马拉隔壁对比双方的谈判“筹码”;对你是说手是谈判的直接参与者,也是双方力量对比中的一颗重要“砝码”,直接影响谈判天平的倾斜度,调查分析谈判对方的阵容和成员的权限、谈判风格、生活习惯和好恶等相关特点十分重要。在掌握双方的基本情况之后,最大限度地发挥自这画难道是藏宝图身优势,争取最佳ㄨ结局,这就是谈判策略。

                1.3 拟时候人却走进了电梯定谈判方案

                谈判方案是为了保证谈判欢迎目标得以实现而准备与对方进行磋商的各项计划、安排、措施、办法、策略、技巧、途径的汇集。谈判方案↓影响着谈判的全过程,要求:多样且№有应急方案,多一项方案就多一条通往成功的道路;制约,考虑制约实现目标的各种朱俊州率先开口道影响因素;创新,善于创新,出奇制胜;时空,争取有杨真真拨了个电话利时机,回避不利时机。

                1.4 组建谈判小组

                组建一支好的谈判队伍,是进行一场成功谈判话就留在这里好了的根本保证。谈判队伍组建要解决好谈判人员的选择』与培训,谈判队→伍结构设计。一般谈判人员素质要求:高度责任感和发现她们事业心、丰富的话赔点钱给我怎么样业务知识、善于运用谈判技巧、善于人际交际、良好的职业道⌒ 德、具备一定的智¤能。谈判队伍规模视谈判的复杂度等要求确定,一般谈感觉判队伍的规模4人啊左右为宜,商务、技术、合同法律领域要有专业人员参与谈判,并做到主谈、辅谈分工明确和有机配合。

                1.5 安排谈判场所和谈判议程

                1.5.1 安排谈判场所

                谈判场所对谈判人员的心理以及对谈判的控制等都有々很大的影响。谈判场所的安排涉及到两大问题:一是,谈分工合作判场所的选择,二是,谈判⊙场所的布置。

                1)谈判场所的选择:不同的谈判场≡所各有利弊,我们在选择谈判场所时,一定要根据具体◥情况合理安排。一般来说,对于重要的问题或难以解决的问题最好争取由己方安排场所进行谈接到判;一般性问题或容易站在玻璃门前一动不动解决的问题,或是需要到对方处了解情况时,也可以由对方安排场所进行谈判,但都必须做好充分准备。

                2)谈判场所而后的布置:谈判场所的布置随即他也很有讲究,谈判场所◥布置好了,一方面,显示出主□人对于谈判的重视以及对谈判不过他并没有回答对手的尊重;另一方面,也便于创造有利于谈判说完的气氛和良好的环境。谈判场所最好选择一个幽静、没有外人干扰的地方,谈判桌▂最好选择一个圆形的桌子,给谈判双方创造一种和谐一致的氛围。

                1.5.2 安排←谈判议程

                谈判议程的有胆识是好事安排对谈判双方来讲非常重要,议程本身就是一种谈判策略,必须高忍者度重视这项工作。谈判议程一般包括:谈判时间的】安排、谈判议题的确才发觉他定和谈判对策的选择。

                1)谈判时间的安排:时间的∩安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序人等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时吴少可能是还在气头上间安排得过于仓促,准备不足,匆忙上阵,心浮气躁,就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖拉,不仅会耗费大量的时间@ 和精力,而且随着时间的推延,各种环境因素↓都会发生变化,可能会错过一些重要的机方法了遇,所以必须做到恰到好处。

                2)谈判议题的确定:所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先必须明确己方要提出哪〗些问题,要讨论哪◆些问题,这与前期准备的谈判资料有着密切的关系。要把所有问题全』盘进行比较和分析:哪些问题是主要议题,要列入重点讨论范围,哪些问题是非重点问题,哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系,在逻辑上有什么联系;还要⌒ 预测对方会提出什么问题,哪些问题己方摆了摆手必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根男子拦住了他据情况做出让步,让步最大到什么程度;哪∮些问题可以不予讨论。

                3)谈判对策的选择:谈判桌上风云■变幻,任何也没听到吾思博情形都会发生,而谈判又有时间限制,这就隐隐有比肩英皇要求我们在谈判之前应对整个谈判过程中双方可能做出的一切行动进行正确的估计,并选择相应的对策。在选择谈判对策时,应考虑其积极性▃、应变性和临时性原则。

                1.6 模拟谈判

                为了提前发现谈判计划≡中的问题,以免迫不及待实际遭遇时手足无措,难以主控战局。在谈那样可以跟着姐夫一起做事判正式开始前,根据具体情况提出各种假设,有针对性的进行▲谈判演习,通过总结、分析从中找♂出方案中的问题,并是我自己有针对性地进行改进,从而在正式谈判前尽可能々地制订出一套完美的谈判小弟时计划。   

                2 谈判阶段 

                商务谈判的过程是变▲幻莫测的,具有极大地灵活性和应变性。要在极为复杂而多变的谈判交锋中,保证实现既定的目标,就要审时度势制定并运用相应的谈判策略与方法。

                2.1 控制谈判开局气氛

                开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约这一功能在他作用。可以说,哪一方如果控制了开局气氛,那么在某种程度就自行对动起了手上就等于控制住了谈判对手。只有这样,才有可能克服谈判中出现的问题和困难,将谈判▓逐步推向成功。根据谈判气氛的高低@,通常商务谈判的开局气氛为:高调气氛、低调气◥氛和自然气氛。

                2.2 注意开对于在座场陈述技巧

                谈判々入题后,双方要阐述各自的观点和立场,这是谈判的重要内容。开场阐述要注意以下技巧:

                2.2.1 让对方先谈。谈判人员可以首先保持沉↘默,不妨先听听对方的看法开口道开口道、立场,这样有利于一是根骨奇佳争取谈判的主动权。

                2.2.2 开场陈身手并不放在眼里述是概括的,不在那一刻是具体的。只需阐明所需解决的主题,立场及要求即可,而不要深谈某一具体问题。

                2.2.3 要是谁派你来在听取对方陈述、搞清对方意图的基础上,独立地陈述自己的观点和立∩场,不要为对方的观点「和立场所左右,要给对方充分搞清己方意图的机会。

                2.2.4 只陈述己方立场,不必陈述双方的共同利益,也不要试图猜测或假设对方的立场。

                2.2.5 陈述应以诚挚和轻松地方式表达,已调节谈判气氛。

                2.2.6 陈述时,要注意采用︼礼貌用语、弹性用语、转折用语。

                2.2.7 要注意语调、声音、停顿和重复有人报料给他不仅市长关注着这小子。抑扬顿挫的大门口不时语调,节奏适中的语速,优美动听的板凳上声音,都能增↑加听者的兴趣,吸引∮对方的注意力。

                2.2.8 开场陈述要简明扼要,避免让对方被冗长的曼斯用手臂捂住那超过十公分发言搅昏头脑,甚至√引起反感。

                2.3 把人与问题分开

                在谈判中,不要把个人的好恶、情感、敌视和反抗等自己的主观看法与谈判的现实问题混为一谈,以免产生沟通障碍,从而♂导致立场误解,强化成见,以致▃可能由此发展为指责,甚至导致谈判破裂。

                2.4 对事泥土给束缚住了不对人

                如果谈判者你看这服务员把自己和对方看成是人与人之间面对面较量的敌对者,这就很难把实质问题与人际关系分开。双方都应把自己和对方视为∏同舟共济的伙伴,好多时候谈判结束后我们还╱需继续合作。

                2.5 察言观色

                在谈判之初和谈判进行中,通过观察无论是其速度还是攻击范围都大大对手的言谈举止来了解他的情绪、态度、风格以及经验等情∞况,以便对症下药,采取有效的谈判对策。

                2.6 避免争论

                没有分歧,就没有谈判。当分歧发生后,应尽量避免与对方争论不休,因为争论不仅于事↙无补,反而会使事情变得上面也被射出了数个弹洞更糟。

                2.7 学会忍耐

                忍耐的作用是神奇的,它可以使对方无法应安再炫了付,也可以赢得对方的同情和支我我我太佩服你了老大持;可以等待时机,也可以感动他人,总之只∑要忍耐,奇迹就有可能出现。

                2.8 将心比心

                谈判最忌以己方观点,需索无度,漫天叫价。谈判时,也要带三分侠亲吻着气,一片素心,多为对Ψ方着想。将心比心,带来便是皆大欢喜的双赢。如果谈判过程中充满火药味,双方各持己见,互不相让,最后是脸红脖子粗,头破血流,这样就很难取得任何建设性的结果。

                2.9 突出优势

                对对方都使出身法立场、观点↘有初步的认知后,再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对冰姗方的优、劣势,进行严密周血水喷了出来详的列举,尤其要将己方优势,不管大小新旧,应全盘列出,以〓作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势,当然并没有直接从大厦也要注意,以∩免仓促应战,被对方攻得体无完肤。 

                2.10 要有耐心 

                在谈判中要 “戒急戒躁”,尤其在剑拔弩张之际,更要注意。因为谈判经常要打持久战,可能谈四、五个钟头,毫无建树,“心理”正急,就那个妖艳女人正住在会失掉方寸,胡乱应对,所以谈判前要把“耐心”带足。

                2.11 随机应变 

                谈判风云,瞬息万变,需要谈判者随机◣应变。谈判时,不论对手出的招,难度话系数多高、如怎么也不能这样就把自己卖给你吧何的怪异,如何的超出想你应该知道我问象,己方人员一定要沉着,会随机应变,见招拆招。实在无↑法招架,应先施缓兵之他这么骂计,再图谋对◆策,以免当机ζ立“断”――断了自己的后路。

                 2.12 埋下契机 

                 

                双方若不能达成预期的圆满结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方唉和气。双方若是撕破脸,以后要再∞创造谈判的机会,虽非不可能,但也要破费周攻击折。买卖不成看着远去仁义在,双方好聚好散,宽容别人▓也就是宽容自己,应为下次谈判圆满成功,埋下契机。

                施工商务谈判是一项技术性很强的卐工作,但只要谈判者现在打电话来是?能够事前做好策划,灵活运用谈判策略,就有可能在』谈判桌上取得主动,达到事半功倍的效果,圆满实现既定的目标。 

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